Realizar vendas a prazo é uma prática habitual do mercado. Contudo, para garantir a segurança nesse tipo de transação, é importante mitigar os riscos de inadimplência. 

É para isso que serve a política de crédito e cobrança, que aumenta a confiabilidade nas operações de análise e liberação de crédito. 

Consequentemente, essa política ajuda a aumentar as vendas, impulsionar o fluxo de caixa e contribui para um planejamento mais eficiente. 

No conteúdo a seguir, entenda o que é essa política de crédito, como ela funciona, suas vantagens e os elementos que a compõem. Boa leitura!

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O que é uma política de crédito?

Uma política de crédito engloba diversas normas estabelecidas pela própria empresa, com o intuito de viabilizar empréstimos a seus consumidores. 

A criação dessa política deve se basear na realidade do negócio e no contexto econômico pelo qual atravessa. 

Portanto, não se tratam de critérios fixos, já que podem sofrer mudanças sempre que a companhia julgar necessário — desde que as alterações sejam relevantes para a avaliação de crédito. 

Instituições que enfrentam períodos de crise, por exemplo, podem aumentar o rigor em seus critérios de concessão de crédito, até que a situação financeira se estabilize e possibilite a tomada de novos riscos. 

Em suma, as políticas de crédito visam o equilíbrio entre as necessidades dos clientes e os objetivos financeiros do negócio. 

Então, a meta é manter a empresa gerando lucro enquanto garante a satisfação dos consumidores. 

Para que serve a política de crédito e cobrança?

Uma empresa pode criar suas políticas de crédito para inúmeras finalidades, como a redução do risco de inadimplência ou o aumento da carteira de clientes. 

Companhias que estão visando a expansão do negócio e o aumento nas vendas, podem estabelecer normas de crédito mais flexíveis, que facilitem a entrada de mais clientes. 

Já empresas bem consolidadas no mercado, mas com um alto número de clientes inadimplentes, podem elevar o rigor em suas políticas de crédito para aceitar apenas consumidores que apresentam garantias sólidas de que conseguirão arcar com a dívida.

Nesse sentido, podemos concluir que essas políticas são grandes ferramentas para minimizar os impactos gerados pela inadimplência, algo que pode prejudicar a lucratividade de um empreendimento e causar danos irreparáveis. 

Trata-se de um recurso essencial para a segurança financeira de qualquer negócio, contribuindo ativamente para seu desenvolvimento. 

A partir delas, é possível avaliar os pedidos dos clientes com mais critério, facilitando a detecção de vulnerabilidades e a antecipação de problemas. 

Quais as vantagens de implementar políticas de crédito?

Acompanhe mais abaixo os principais benefícios de implementar políticas de crédito em sua empresa.

Aumento das vendas

Com uma política de crédito e cobrança alinhada à atuação da empresa, fica mais fácil identificar novas oportunidades de negócio e, assim, obter maior visibilidade no mercado. 

Como resultado, a companhia atrai mais clientes, seja pela captação ou pela indicação de consumidores antigos satisfeitos com os serviços oferecidos.

Boas políticas de crédito também contribuem para uma análise otimizada, algo que impulsiona as vendas. 

Isso porque, as respostas às solicitações dos clientes poderão ser dadas com mais agilidade, facilitando a negociação. 

Por fim, a companhia ganha um ótimo diferencial competitivo, que afeta diretamente a satisfação do cliente e minimiza as perdas. 

Redução de inadimplência

Ao desenvolver uma política de crédito e cobrança bem estruturada, a organização consegue uma boa redução nos níveis de inadimplência. 

Com critérios mais rígidos e sólidos, a empresa consegue estabelecer regras mais seguras para a concessão de crédito, que garantam a lucratividade. 

Mais segurança

Essas políticas também possibilitam à empresa entender melhor sua carteira de clientes. Ao compreender quem são eles e quais são seus objetivos, é possível criar normas personalizadas e eficientes para a liberação de crédito.

Como resultado, a qualidade de vendas aumenta, já que passam a ser realizadas com base em regras mais criteriosas, visando a segurança do empreendimento. 

Melhoria na saúde financeira

Ao diminuir as taxas de inadimplência, a companhia também obtém uma redução nas incertezas, além de uma manutenção mais eficiente do fluxo de caixa, evitando perdas financeiras. 

Dessa forma, é estabelecido um padrão que impulsiona decisões acertadas e um maior controle financeiro. 

Quais são os tipos de políticas de crédito?

Existem algumas políticas de crédito que podem ser utilizadas de acordo com os objetivos e o momento do negócio. 

Quando aplicadas de forma estratégica, a organização ganha um diferencial competitivo no mercado. Conheça quais são eles a seguir. 

Crédito liberal e cobranças rigorosas

Nessa categoria, a empresa libera o acesso ao crédito facilitado a seus clientes, mas pratica suas cobranças com mais rigor. 

Isso permite que a companhia atenda a um número maior de pessoas, independentemente de sua capacidade de crédito. 

Ao mesmo tempo, utiliza de recursos mais agressivos em caso de não pagamento. Isso envolve, por exemplo, encargos moratórios e ações judiciais rápidas. 

Essa política, quando bem organizada, pode trazer ótimos resultados. Por outro lado, pode gerar altos custos para a equipe do setor de cobranças. 

Crédito rigoroso e cobranças liberais

Essa política de crédito e cobrança é uma modalidade na qual a liberação de crédito acontece com mais assertividade, seguindo à risca as normas determinadas pela empresa. 

Assim, o crédito só é concedido para clientes de boa qualidade, capazes de comprovar que não terão problemas em arcar com as parcelas, a partir de garantias pessoais e cartas de crédito. 

Como os critérios de liberação são altamente rigorosos, há poucos problemas com atrasos. Entretanto, nessa categoria, as cobranças são realizadas de forma branda. 

Nesse aspecto, a empresa consegue montar uma carteira de clientes de alta qualidade, mas sem otimizar as receitas e vendas. 

Isso acontece porque muitos clientes com um pouco mais de risco são rejeitados no processo de avaliação. 

Então, trata-se de uma prática já considerada ultrapassada, que não está alinhada com o que é realizado no mercado atualmente. 

Crédito rigoroso e cobranças rigorosas

Aqui, os critérios de liberação de crédito e de cobrança das parcelas são feitos com máxima rigidez. De certa forma, essa política ajuda a limitar as perdas e a aumentar a qualidade da carteira. 

Por outro lado, essa prática limita o crescimento do negócio e o número de vendas, prejudicando os lucros. 

Essa abordagem é bastante utilizada por companhias com forte imagem no mercado e que oferece grandes vantagens aos consumidores. Por isso, são mais seletivas e agressivas nesse processo. 

Crédito liberal e cobranças liberais

Outra política de crédito e cobrança comum do mercado é a de crédito e cobrança liberal. Trata-se de uma abordagem que libera crédito quase que sem filtros e pratica ações de cobrança de forma branda. 

À primeira vista, as vendas tendem a crescer rapidamente. Porém, esse modelo gera altas dívidas, altos custos com cobranças, despesas legais e outros. 

Além disso, esse tipo de política resulta em lucros menores ou, no pior cenário, em altas perdas financeiras, fazendo com que a empresa se torne insolvente. 

Crédito moderado e cobranças moderadas

Trata-se do modelo mais equilibrado entre todas as modalidades. Essa abordagem é capaz de unificar o crescimento nas vendas, boas condições de recebimento, otimização dos lucros e fluxo de caixa. 

Os custos com as operações de análise de crédito se mantêm dentro dos níveis aceitáveis, bem como as taxas de inadimplência. 

Veja também: quando optar pela antecipação de recebíveis

Como criar uma política de crédito eficiente?

Criar uma boa política de crédito começa pela análise do capital de giro da empresa. A partir disso, será possível definir quais os riscos ela estará disposta a assumir para liberar o crédito aos seus clientes, além de ajudar a estabelecer o nível do rigor nas cobranças. 

As normas para a concessão de crédito devem ser bastante claras e específicas, evitando generalidades e, consequentemente, prejuízos para os negócios. Feito isso, a criação das políticas envolve o estudo das seguintes fases:

• padrões de crédito: condições mínimas para a liberação de crédito ao cliente. Baseia-se no risco oferecido por grupos de clientes e, com isso, calcula-se o custo de perda de cada agrupamento;
• prazo de crédito: período de financiamento. Indicado em dias, mas pode mudar a partir dos riscos do cliente, natureza do produto ou políticas adotadas pela concorrência;
• concessão de desconto: redução nos preços durante a negociação. Funcionam como uma ferramenta da política de crédito, pois afeta diretamente as vendas;
• política de cobrança: métodos utilizados para cobrar as parcelas dos clientes, tanto na data de pagamento, quanto em caso de atraso ou inadimplência. 

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Conclusão

Uma política de crédito e cobrança bem estruturada oferecem garantias de redução de inadimplência, permitindo que a empresa conceda um volume de crédito maior e equilibrado, aumentando as vendas e a carteira de clientes de melhor qualidade. 

Além disso, a criação de políticas resulta em uma redução nos custos operacionais e aumentam a segurança da análise de crédito, já que o processo deixa de ser imparcial e subjetivo e passa a se basear em informações objetivas. 

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